Come affrontare al meglio i primi 6 mesi nel nuovo ruolo di venditore

Anche se la tentazione di sedersi alla scrivania e fare il proprio lavoro può essere forte, è necessario dare la priorità alla creazione di relazioni. Discutete regolarmente con il vostro manager, i colleghi e i partner interfunzionali di altri team. Circondatevi di persone che sono migliori di voi, dice Max Altschuler, l'amministratore delegato di Sales Hacker.

A questo punto, la cosa più importante è stabilire un rapporto con le persone con cui lavorerete a stretto contatto. Prestate attenzione al loro stile di comunicazione e cercate di trovare un terreno comune. Scoprite cosa ci si aspetta da voi e fate domande.

3. Scoprire cosa ci si aspetta da voi

A Sondaggio Gallup 2015 ha rilevato che circa la metà dei dipendenti non sa cosa ci si aspetta da loro sul lavoro. Certo, potete sempre discutere di questi aspetti con i vostri superiori, ma dovreste anche cercare di saperne di più dal vostro team.

Facendo le domande giuste, capirete meglio le dinamiche dell'azienda e i processi interni. Allo stesso tempo, sarà più facile per voi ambientarvi nel nuovo ruolo.

Ad esempio, si può chiedere quanto segue:

• C'è qualcosa che avrebbero voluto sapere quando hanno iniziato?
• Possono dirvi di più sulla visione dell'azienda e sui processi interni?
• Come preferiscono comunicare i dipendenti in ufficio?
• Qual è la politica aziendale in materia di telelavoro, ferie, pause pranzo e lavoro fino a tardi?
• Ci sono regole non scritte da seguire?
• Come si misura il successo? Quali sono i KPI (key performance metrics) attesi?
• Cosa bisogna sapere sulle valutazioni e sui check-in?
• Quali sono le regole per l'utilizzo di Internet e Intranet durante l'orario di lavoro?
• I dipendenti collaborano o lavorano in modo autonomo?

Queste domande possono aiutarvi a comprendere meglio le dinamiche aziendali e i processi interni. Allo stesso tempo, vi permetteranno di ambientarvi più facilmente nel vostro nuovo ruolo. Dedicate quindi più tempo a conoscere i vostri colleghi e a costruire relazioni autentiche.

Inoltre, non esitate a rivolgervi ai professionisti. Cercate di instaurare un rapporto con i top performer del vostro reparto. Come sono arrivati dove sono oggi? Quali tecniche di vendita utilizzano? Cosa gli ha insegnato l'esperienza? 

L'ideale è trovare un mentore e lasciarsi guidare da lui. Se non sapete con chi parlare, chiedete al vostro team leader o al vostro manager di consigliarvi.

4. Conoscere i propri numeri e stabilire come misurare il successo

Quando vi insediate nel nuovo ruolo, identificate alcuni KPI su cui volete concentrarvi. Questi potrebbero includere il tasso di contatto, il tasso di conversione dei follow-up, il tasso di chiusura, il costo della vendita, il costo per lead e altro ancora. Inoltre, è opportuno monitorare i tassi di conversione dei lead, il tempo medio di conversione, gli obiettivi di vendita e l'acquisizione dei clienti per canale.

Esaminate settimanalmente i vostri KPI durante i primi sei mesi di un nuovo lavoro di vendita. Riflettete su ciò che funziona e su ciò che potrebbe essere migliorato. Cercate di capire come i vostri risultati si confrontano con quelli degli altri professionisti delle vendite del team.

Tenete informato il vostro manager in modo che possa fornirvi un feedback tempestivo. Non esitate a chiedere consigli quando vi trovate di fronte a una sfida; è meglio rimanere umili e dimostrare la vostra volontà di imparare piuttosto che comportarvi da saputelli.

5. Affinare il proprio stile di vendita e non ripetere gli stessi errori

I migliori venditori hanno una mentalità proprietaria e trasudano fiducia, afferma Harvard Business Review. Ma questa fiducia deve derivare da una profonda conoscenza del mercato, del settore e dei prodotti o servizi che si vendono; non ci si può aspettare di raggiungere questo livello di competenza e performance fin dal primo giorno, e va bene così.

Nella maggior parte dei casi sono necessari tentativi ed errori per capire cosa funziona e cosa no. Per questo è importante concentrarsi sull'acquisizione di conoscenze del settore e perfezionare continuamente il proprio approccio alla vendita.

Abbiate fiducia in voi stessi e imparate a conoscere i vostri clienti. Preparatevi a ricevere molti rifiuti, soprattutto nei primi mesi di lavoro. Se vi lasciate condizionare mentalmente, perderete la motivazione e fallirete.

"Sperimentare, provare cose nuove, ma non fare sempre la stessa cosa se non funziona, aspettandosi risultati diversi. Fallite, rialzatevi e migliorate un po'. Investite nella vostra fiducia e rendetevi conto che potete farcela". ha dichiarato Jamie Shanks, amministratore delegato di Sales for Life, in un'intervista a Chiudere.