¿Te has preguntado alguna vez qué separa a los grandes vendedores de los normales?
¿Tienen más confianza en sí mismos o son más carismáticos? ¿O quizás tienen más experiencia? La verdad es que el éxito en las ventas se reduce a una combinación de habilidades profesionales y rasgos de personalidad.
A los mejores vendedores les apasiona su trabajo, se identifican con sus clientes y se enorgullecen de su arte. Algunos de ellos son como los MacGyvers modernos: no se quejan ni retroceden cuando se enfrentan a un reto. En lugar de eso, utilizan su energía y sus habilidades para resolver las cosas. Son seguros de sí mismos, creativos e ingeniosos.
Conocer a fondo tu oferta de productos o servicios es igual de importante. Los vendedores de élite son expertos en usos, características, especificaciones, ventajas potenciales, etc. Al mismo tiempo, se preocupan de verdad por sus clientes y quieren ayudarles a encontrar la solución adecuada a sus necesidades.
Si estás pensando en dedicarte a las ventas, sigue leyendo. A continuación compartiremos algunos de los rasgos más importantes de un gran vendedor y por qué son importantes.
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Confianza
Los vendedores pasan horas respondiendo correos electrónicos, asistiendo a reuniones y prospectando clientes cada día. Algunos recurren a tácticas agresivas en un intento de seducir a los clientes para que compren.
Los profesionales de ventas de élite saben cómo comercializar sus productos sin acosar al cliente. Hacen las preguntas adecuadas, proporcionan información relevante y tienen un fuerte deseo de aportar valor. Los grandes vendedores primero llegan a conocer al comprador y luego comparten su perspectiva o hacen recomendaciones. Nunca son insistentes ni agresivos.
Por ejemplo, el vendedor medio podría decirle a un cliente: "Necesitamos una respuesta antes del viernes, o la oferta queda descartada". Un vendedor asertivo, en cambio, se asegurará de que el comprador tenga la información que necesita para tomar una decisión.
Empatía
Harvard Business Review identificó dos cualidades básicas que todo vendedor necesita para tener éxito. La primera es la empatía.
Los grandes vendedores se toman el tiempo necesario para comprender a su público objetivo. Pueden ponerse en el lugar del cliente para sentir lo que probablemente esté sintiendo. Esto les permite establecer una buena relación con sus clientes potenciales y dar los pasos necesarios para convertirlos en compradores.
Conducir
Los investigadores de Harvard también señalan que los grandes vendedores se sienten realmente bien cerrando tratos. Les importa menos el beneficio económico y más su capacidad de persuadir y vender. El fracaso les motiva para esforzarse aún más y superar sus limitaciones.
Este impulso, unido a la empatía, permite a los vendedores alcanzar todo su potencial. Saben que son los mejores, pero siguen desafiándose a sí mismos para crecer y hacer más.
Pasión
Los vendedores de éxito creen en lo que venden. Como Hilary Hinton "Zig" Ziglar dijo una vez: "Si crees que tu producto o servicio puede satisfacer una verdadera necesidad, es tu obligación moral venderlo".
Aprende todo lo que puedas sobre los productos o servicios que estás promocionando. Esto te permitirá comprender plenamente sus usos potenciales y cómo beneficiarán a los clientes.
Resiliencia
Un gran vendedor no se desanima cuando las cosas no salen según lo previsto. Por el contrario, acepta los retos que se le presentan y considera el fracaso como una oportunidad para aprender.
Piensa con originalidad y busca formas nuevas e innovadoras de dar la vuelta a la situación cuando las ventas vayan lentas. Si no alcanzas tu cuota, intenta averiguar qué se podría haber hecho mejor.
Iniciativa
Los mejores vendedores son ambiciosos. No dudan en hacer preguntas, recomendaciones y pedir más de todo. También se marcan objetivos, en lugar de esperar a que les digan a qué deben aspirar.
Curiosidad
Recuerda el viejo dicho, ¿La curiosidad mató al gato? Olvídalo si quieres hacer carrera en ventas.
Los mejores profesionales de este campo tienen una curiosidad innata. Están ansiosos por aprender más sobre sus clientes potenciales, su competencia y el sector de las ventas. Esto les permite aprender continuamente y estar al tanto de las últimas tendencias del mercado.
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